Skillnaden mellan omsättning och EBITDA – vad köpare faktiskt tittar på

"Mitt företag omsätter 50 miljoner kronor – det borde väl vara värt lika mycket?" Den här typen av påstående hör jag ofta från företagsägare som funderar på att sälja. Och jag förstår tanken – omsättning är ett konkret och lättillgängligt mått. Men här kommer den provocerande sanningen: för en köpare är omsättning ofta ganska ointressant. Det är inte vad du säljer för som avgör värdet på ditt företag, utan vad som faktiskt blir kvar i slutändan.

Vad är omsättning – och varför är det ett ofullständigt mått?

Omsättning är det totala värdet av företagets försäljning under en viss period, vanligtvis ett år. Det inkluderar alla intäkter innan några kostnader har dragits av. Omsättning ger en bra bild av företagets storlek och marknadsnärvaro, men det säger väldigt lite om lönsamheten.

Tänk dig ett företag som säljer produkter för 50 miljoner kronor om året men som har höga kostnader för inköp, personal och lokaler. Om det bara blir en marginal på 2 procent kvar i slutändan innebär det ett resultat på 1 miljon kronor. Jämför det med ett mindre företag som omsätter 20 miljoner kronor men har en marginal på 25 procent – här blir resultatet 5 miljoner kronor, trots att omsättningen är mindre än hälften.

Vad är EBITDA och varför är det viktigt?

EBITDA står för Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization – eller på svenska: resultat före räntor, skatt, avskrivningar och nedskrivningar. Det är ett sätt att mäta företagets rörelseresultat utan att ta hänsyn till poster som inte är kopplade till den dagliga verksamheten. EBITDA ger med andra ord en tydligare bild av den underliggande lönsamheten.

Det köpare gillar med EBITDA är att det är "rent" – det visar vad verksamheten faktiskt genererar, utan att påverkas av finansieringskostnader eller bokföringsmässiga avskrivningar. För en köpare som funderar på att ta över bolaget är det avgörande: EBITDA visar hur mycket pengar som finns att arbeta med.

Ett konkret exempel: hög omsättning vs hög marginal

Låt oss sätta upp två fiktiva bolag för att illustrera skillnaden:

• Bolag A omsätter 50 miljoner kronor med en rörelsemarginal på 2 procent. Det ger en EBITDA på 1 miljon kronor.
• Bolag B omsätter 20 miljoner kronor men har en rörelsemarginal på 25 procent. Det ger en EBITDA på 5 miljoner kronor.

Anta att köpare på marknaden är villiga att betala en multipel på 6 gånger EBITDA. Bolag A värderas då till 6 miljoner kronor. Bolag B värderas till 30 miljoner kronor. Trots att Bolag A omsätter mer än dubbelt så mycket är Bolag B fem gånger mer värdefullt. Det är exakt därför köpare fokuserar på EBITDA.

Vad är normaliserad EBITDA?

När vi pratar om EBITDA i samband med företagsförsäljningar är det ofta "normaliserad EBITDA" som används. Normalisering innebär att man justerar resultatet för att spegla den faktiska lönsamheten om företaget drivs utan ägarens privata påverkan. Tre vanliga justeringar:

Ägarens lön: Om du som ägare tar ut en hög (eller låg) lön jämfört med marknadsmässig nivå justeras den till vad en anställd VD skulle kosta.

Engångskostnader: Ovanliga kostnader som inte kommer att upprepas – exempelvis en rättsprocess eller ett stort konsultuppdrag – rensas bort från resultatet.

Privata kostnader: Kostnader i företaget som egentligen är privata, till exempel leasing av en bil som mest används privat, ska lyftas ut ur EBITDA-beräkningen.

Genom att normalisera EBITDA får köparen en mer rättvisande bild av vad företaget faktiskt genererar.

Praktiska råd för dig som vill sälja

Om du funderar på att sälja ditt företag är det viktigaste du kan göra att förstå köparens perspektiv. Fokusera på att förbättra marginalerna under minst ett år innan försäljning – en liten förändring i EBITDA kan ha dramatisk effekt på värderingen. Normalisera dina siffror med hjälp av en rådgivare, och läs gärna om 5 konkreta saker du kan göra för att öka ditt företagsvärde inför en försäljning.

Vill du se hur EBITDA-marginalen påverkar ditt bolags värde med riktiga siffror? Testa vår kalkylator – den visar direkt hur multipeln räknas på ditt resultat. Och om du driver ett IT-bolag eller SaaS-verksamhet finns det ytterligare faktorer att ta hänsyn till – läs om hur IT-bolag värderas.